【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)中，面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聲勢(shì)浩大的促銷(xiāo)活動(dòng)的來(lái)襲，禮品企業(yè)最好的辦法是冷靜處之，先尋找合適的發(fā)力點(diǎn)，再運(yùn)用合適的促銷(xiāo)技巧及戰(zhàn)術(shù)將對(duì)手的攻勢(shì)所化解。
后來(lái)居上是相當(dāng)不易的，要想后發(fā)制人成功，那就得找對(duì)手的軟肋，應(yīng)對(duì)對(duì)手，一是能找到市場(chǎng)的真正需要的促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)政策，從而通過(guò)自己的后發(fā)的促銷(xiāo)反而能搶占對(duì)手在消費(fèi)者、渠道成員中的位置，或者比對(duì)手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對(duì)手的空檔打，這樣不但能找到自己獨(dú)有的位置，還能將對(duì)手的定位打倒、打偏。
一般情況下，即使是找不到比對(duì)手更加有利的促銷(xiāo)方式及政策，任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總有它的薄弱之處，而這就是可以發(fā)起進(jìn)攻的地方。若對(duì)手在終端上進(jìn)行很大力度的一對(duì)一促銷(xiāo)，如“陳列+單品獎(jiǎng)勵(lì)+累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)”等等，就可以考慮在渠道成員上下功夫，用買(mǎi)贈(zèng)、折扣、高返利、補(bǔ)貼來(lái)吸引渠道經(jīng)銷(xiāo)商，打破對(duì)手整條渠道價(jià)值鏈的平衡。這么做的好處是可以放大對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)破綻，最終降低對(duì)手整張“網(wǎng)”的效用及效率。
由于資源有限，對(duì)手一般會(huì)有側(cè)重點(diǎn)，而這方面就是他們最依恃的地方，并且也往往是他們最不設(shè)防的方面。要找到這個(gè)點(diǎn)，用最快的速度將其擊垮。這樣，在對(duì)手倉(cāng)促組織力量反撲的情況下，我方自然穩(wěn)操勝券。如對(duì)手在促銷(xiāo)活動(dòng)中中投入最大的部分就是買(mǎi)贈(zèng)，禮品企業(yè)可以采用“終端攔截+更具吸引力的買(mǎi)贈(zèng)”來(lái)在向?qū)κ职l(fā)起反擊，這樣就會(huì)一下打亂對(duì)手的整體節(jié)奏，從而使他們陷入到重新檢視戰(zhàn)略及調(diào)配資源的苦海。
另一方面，速度往往也決定了促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)最終的成敗。很多企業(yè)促銷(xiāo)的錢(qián)沒(méi)少花，最終敗在速度和效率上。現(xiàn)在是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，誰(shuí)的速度慢就是犧牲品，因?yàn)橄M(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有時(shí)間更沒(méi)有理由等待你的到來(lái)?！绑氩断s，黃雀在后”，市場(chǎng)變化如此之快，消費(fèi)者的需求隨時(shí)都可得到滿足，為此沒(méi)有任何理由可以懈怠。
很多禮品企業(yè)的促銷(xiāo)總是慢半拍，結(jié)果都讓正常的銷(xiāo)量吞噬了銷(xiāo)售費(fèi)用，沒(méi)有起到資源整合的聚力作用。對(duì)手促銷(xiāo)的時(shí)候，他們先是層層上報(bào)，高層姍姍得到信息，于是開(kāi)會(huì)研究，多次論證，最終批復(fù)的時(shí)候正值渠道盤(pán)整、終端消化或是旺季已過(guò)了，導(dǎo)致良機(jī)盡失。好比面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群起進(jìn)攻搶占無(wú)人高地時(shí)，沒(méi)有及時(shí)出擊，待對(duì)手搶占完畢，隊(duì)伍休息盤(pán)整以后，他們向其發(fā)起了進(jìn)攻，結(jié)果必然是損兵折將了。我們可以留意一下，犯這類(lèi)錯(cuò)誤的除了小型企業(yè)外，也不乏很多知名企業(yè)。
除了更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動(dòng)之外，很多禮品企業(yè)忽略了一點(diǎn)，那就是更加不折不扣的執(zhí)行。
大部分時(shí)候，企業(yè)的促銷(xiāo)是靠經(jīng)銷(xiāo)商，希望經(jīng)銷(xiāo)商在得到更高的利益吸引后，能幫企業(yè)促銷(xiāo)。很奇怪，企業(yè)經(jīng)常將自己做的事情寄托在經(jīng)銷(xiāo)商身上，但經(jīng)銷(xiāo)商卻是不會(huì)幫助企業(yè)解決促銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題的。很多企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)失敗的一個(gè)重要原因就是促銷(xiāo)政策執(zhí)行不徹底，促銷(xiāo)資源被截留，促銷(xiāo)用品沒(méi)有用到該用的地方，促銷(xiāo)沒(méi)有執(zhí)行到該執(zhí)行的地方或?qū)蛹?jí)。
計(jì)劃達(dá)成就是5%的計(jì)劃，加95%的執(zhí)行，在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)活動(dòng)的來(lái)襲時(shí)，禮品企業(yè)除在5%的計(jì)劃中可能比對(duì)手強(qiáng)之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。