【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在市場(chǎng)的銷售中，除了賣方，更為重要的則是買方所建立起的口碑和認(rèn)可。禮品公司可曾停下來(lái)，認(rèn)真思考過(guò)自身產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”是否為消費(fèi)者的真正所需呢？提煉“賣點(diǎn)”，禮品公司首先要做的就是學(xué)會(huì)換位思考，站在消費(fèi)者的角度，來(lái)思考他們的需求。
變“賣點(diǎn)”為“買點(diǎn)”
一般而言，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，禮品公司從業(yè)人員大都是站在自己的角度來(lái)看的，而這些所謂的賣點(diǎn)，可能消費(fèi)者并不感興趣。禮品企業(yè)如果把自己的意愿強(qiáng)加給客戶，客戶當(dāng)然不會(huì)接受。因此，禮品公司需轉(zhuǎn)換思維，學(xué)會(huì)關(guān)注消費(fèi)者的買點(diǎn)，就是站在禮品消費(fèi)者的角度來(lái)看待、考慮問(wèn)題，這也就是通常所說(shuō)的關(guān)心消費(fèi)者幫助消費(fèi)者解決他所面臨的問(wèn)題。
當(dāng)賣點(diǎn)與買點(diǎn)畫(huà)上等號(hào)時(shí)，禮品企業(yè)的賣點(diǎn)才能真正起到作用。這就需要禮品公司在日常營(yíng)銷或禮品開(kāi)發(fā)時(shí)，要深入一線、走進(jìn)市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，把握每一次和禮品消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者的訴求、建議和意見(jiàn)，用心去征求消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和要求，要仔細(xì)聽(tīng)、認(rèn)真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握禮品市場(chǎng)的脈搏，仔細(xì)洞察禮品消費(fèi)者的需求，掌握禮品消費(fèi)者最直接、最表面的買點(diǎn)信息?？v觀禮品消費(fèi)者需求的全部?jī)?nèi)容，比如禮品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費(fèi)、服務(wù)、配送、維護(hù)等方面，再抓住其中消費(fèi)者需求的核心買點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)地發(fā)掘出禮品的真正賣點(diǎn)。禮品賣點(diǎn)是不可能涵蓋全部禮品消費(fèi)者的，但必須得是其細(xì)分客戶的消費(fèi)需求，簡(jiǎn)言之就是要求企業(yè)要以買點(diǎn)為基準(zhǔn)提煉賣點(diǎn)。
挖掘隱性需求
這里涉及兩個(gè)概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是客戶自己提出來(lái)的，如他想要的產(chǎn)品價(jià)格要比較便宜、顏色是紅色、體積比較小等，對(duì)這樣的需求只要迎合就可以了，禮品企業(yè)可以用他的賣點(diǎn)去滿足消費(fèi)者。但隱性需求則是消費(fèi)者所真正關(guān)注或關(guān)心的，可他沒(méi)有講出來(lái)或完全沒(méi)有意識(shí)到，是一種潛在的需要，這就要引導(dǎo)客戶來(lái)認(rèn)識(shí)他的關(guān)注點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)關(guān)注點(diǎn)也是禮品企業(yè)的一個(gè)核心賣點(diǎn)。
在家居用品的銷售過(guò)程中，很多客戶是用價(jià)格、原材料、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來(lái)衡量一個(gè)產(chǎn)品或品牌的，只有風(fēng)格、款式喜歡，價(jià)格又不高就能接受，這也是客戶所提出的顯性需求，可問(wèn)題是很多禮企的產(chǎn)品在這些方面沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)講價(jià)格比較高，風(fēng)格、款式又雷同，這時(shí)就需要引導(dǎo)客戶的隱性需求，讓他注意到我們的核心賣點(diǎn)--環(huán)保，當(dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來(lái)就分散了消費(fèi)者的注意力，再通過(guò)其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點(diǎn)，縮小價(jià)格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢(shì)，因而也就多了一個(gè)制勝砝碼。
善加利用“攻擊”
揚(yáng)長(zhǎng)避短是銷售過(guò)程中重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止禮品業(yè)務(wù)人員詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的禮品，但對(duì)于競(jìng)品對(duì)我們所謂“缺點(diǎn)”的攻擊要善加利用，會(huì)有意想不到的效果。經(jīng)常有一些客戶會(huì)抱怨說(shuō)：“我知道你們的產(chǎn)品為什么賣的那么貴，大概多半利潤(rùn)都送給了廣告費(fèi)?！被蛘哒f(shuō)：“我聽(tīng)人說(shuō)了，你們價(jià)格這么高都是做廣告做的，你再便宜點(diǎn)吧，不然就不買了?！眱r(jià)格高和打廣告沒(méi)有直接聯(lián)系，但被這么一挑撥就成了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，怎么也解釋不清楚。
編者在市場(chǎng)走訪中，銷售人員的說(shuō)辭卻讓人難以反駁，她是這樣回答的：“對(duì)，看來(lái)您真的很了解我們公司，我們是在電視上打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在電視臺(tái)打廣告都是要通過(guò)嚴(yán)格審核的，一般品牌連廣告都做不起，您還敢相信它的產(chǎn)品質(zhì)量？”一個(gè)反問(wèn)讓我啞口無(wú)言，經(jīng)她這么一說(shuō)，廣告反而成了質(zhì)量與實(shí)力的象征，也是無(wú)與倫比的大賣點(diǎn)。同樣一個(gè)問(wèn)題，看你從哪個(gè)角度去考慮，換個(gè)方式會(huì)有意想不到的效果。
哪些買點(diǎn)更適合變成賣點(diǎn)呢？消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品普遍的不滿之處，就是某類產(chǎn)品目前所存在的實(shí)際問(wèn)題，企業(yè)借此買點(diǎn)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)出能解決原來(lái)產(chǎn)品所存在問(wèn)題的新產(chǎn)品，這個(gè)買點(diǎn)就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品很好的一個(gè)賣點(diǎn)。
其實(shí)，禮品企業(yè)提煉賣點(diǎn)的過(guò)程，就是結(jié)合消費(fèi)者的需求、偏好和實(shí)際情況在銷售過(guò)程中靈活地提煉和應(yīng)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而不是站在自己的角度，去推銷那些所謂的賣點(diǎn)，如此必將為消費(fèi)者所逐漸遺棄。