【中國禮品網(wǎng)訊】對于任何一種產(chǎn)業(yè)來說，高興之事莫過于是營銷旺季的到來，有著節(jié)慶性消費特點的禮品行業(yè)也不例外。眼下，萬物復(fù)蘇，正值禮品行業(yè)的營銷旺季，讓禮品人累并快樂著的季節(jié)。禮品的需求量和銷量也呈現(xiàn)出迅猛增長的良好態(tài)勢，給眾多禮品企業(yè)帶來了一次增加銷量、提升效益的機會。

　　然而，面對誘惑的旺季，某家紡禮品公司的營銷總監(jiān)卻有著說不出的困惑。他要求區(qū)域經(jīng)理到市場出莘，對方的回答卻把他氣得夠嗆： “現(xiàn)在貨都供不應(yīng)求，下市場有什么用?客戶都在搶貨，不用下市場照樣可以讓銷量得到提升，況且即使到市場上也沒有什么事可做?還不如為企業(yè)節(jié)省點出差費用呢!”當然，也許類似的例子在禮品企業(yè)并不常見，但也由此牽扯出一個至關(guān)重要的問題：對于一年之中最重要的旺季，禮品企業(yè)到底應(yīng)該做什么?怎么做?

　　旺季營銷需趁早

　　市場上的第一往往只有一個。在產(chǎn)品同質(zhì)化的禮品市場，誰先搶先一步，誰就能搶得市場的眼球。作為禮品公司，人人都想在旺季中壓倒劉手、取得突破性增長，而要壓倒對手，除了在旺季營銷的質(zhì)量上下功夫之外，還應(yīng)該存旺季營銷管理的時間搶先于對手，取得搶頭跑的階段性優(yōu)努。因此，趕在旺季前早早開始行動，開展會議營銷也好，新品訂貨會電罷，這些不失為一個取得差異化競爭優(yōu)勢的方法。經(jīng)銷商手頭的訂樣資金是有限的，因此，需要禮品企業(yè)早日開展行動，將經(jīng)銷商的資源投入到自己企業(yè)身上。

　　旺季營銷的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，其中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。這就要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，溝通巡訪時時不斷，平時應(yīng)該做到的市場維護和終端維護，在銷售旺季要做得更好。只有通過良好的細節(jié)服務(wù)，才能實現(xiàn)終端快速銷售，增加渠道商的信心與滿意度，讓產(chǎn)品在旺季的銷售更上—一層樓。

　　來年規(guī)劃要做好

　　禮品企業(yè)在忙著收獲旺季成果的同時，也要盡陜制定下一年度的企業(yè)規(guī)劃。結(jié)合禮品企業(yè)所處的市場經(jīng)營環(huán)境和條件，全面謀劃產(chǎn)品銷售任務(wù)和各項經(jīng)濟指標的落實與分解工作，真正對禮品市場有一個全面的了解和認識，能夠有重點、有步驟、有秩序地合理分解和落實來年銷售計劃。一般情況下，產(chǎn)品、組織、渠道、推廣四個維度是年庋規(guī)劃的要點。

　　1.市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，目前禮品氽業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其運用最大化。

　　2.營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作思想。大概涌蓋了如F幾方面的內(nèi)容：實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，確計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作束端市場;綜合運用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　3銷售目標。銷信目標足一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，崮此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。一般來說，禮品企業(yè)可根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或300A，確定當前年度的銷售數(shù)最。其中，銷售日標不儀體現(xiàn)在具體的每一個月度，而II還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。同時，要權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售曰標具體細分到各層次產(chǎn)品;比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷最和利潤的關(guān)系。銷當目標的確認，使企業(yè)有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　4.營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障，具體包括：產(chǎn)品策略。比如，堅持差別化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)一吊核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免電兵作戰(zhàn)。價格策略。比如高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，實行“.套價格體系，兩種返利模式”，即價格相Ⅻ，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。渠道策略。比如做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓網(wǎng)絡(luò)團購、電視購物等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。促銷策略。比如在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷思想，曰的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分運用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以運用的資源，有效擠壓競爭對手。服務(wù)策略。比如在服務(wù)細節(jié)卜狠下工夫，提山了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)E，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。

　　5.團隊管理。這里主要是指企業(yè)下一年度的人員規(guī)劃。即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2012年銷售目標8000)j，公司水部的營銷員隊伍要達到15人，這些人要在什么時問內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。

　　6.費用預(yù)算。企業(yè)規(guī)劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，A棉紡企業(yè)，銷售曰標8000萬，其中，工資費用：200萬，差旅贊用：100萬，管理贊用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計500萬元，費用占比6.2%，通過費用預(yù)算，禮品企業(yè)可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金運用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　當然，更為關(guān)鍵的是，在做年度銷售計劃時，要充分運用表格這套工具，比如，銷售日標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不儀一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以年度規(guī)劃更加直觀和易十理解